По мнению Андрея ШУТОВА, поверхностная позитивная оценка деятельности
«ритейлер-поставщик» зависит, в первую очередь, от эффективности
сотрудничества всех участников процесса. В этом случае действует
критерий оценки, когда хорошим поставщиком называют того, кто подписал
все условия (дал максимально возможный бонус), а хорошим закупщиком
(сеть) – того, который принял все условия поставщика (дал необходимую
долю полки).
Стоит отметить, что на сегодняшний день стремление к конструктивному
диалогу обеих сторон привело к изменениям в сотрудничестве, когда сети
(продолжая говорить о деньгах), в некоторых вопросах ставят финансы на
второй план, а поставщики ведут диалог не только о доле полочного
пространства...
«В таких условиях рынка стало сложнее работать, т.к. сотрудничество
перестало сводиться к размеру суммы и доли полки, - отмечает г-н ШУТОВ. -
Появилась необходимость совместно выработать план действий, при котором
обе Стороны достигнут своих целей».
Говоря об основных критериях оценки деятельности поставщика со стороны
ритейла, без которых надежное сотрудничество невозможно, Андрей ШУТОВ
выделил: ДЕНЬГИ (прямой доход, получаемый по поставщику); ЛОГИСТИКУ
(качество сервиса, предоставляемое поставщиком), а также ПРОДВИЖЕНИЕ
товара в сети.
ДЕНЬГИ и основные финансовые параметры оценки поставщика:
• Входная цена, которая позволит сделать выше
наценку, оставаясь на одном уровне с конкурентами и предложить
потребителю более низкие цены;
• Отсрочка платежей, благодаря которой можно
оптимизировать управление финансами.
Беря во внимание такой критерий, как деньги, стоит отметить, что
существует ряд последствий стремления сети уменьшить входную цену и
увеличить отсрочку:
• излишнее давление по цене поставки может
«вынудить» производителя, для сохранения своей рентабельности,
использовать не совсем корректные инструменты;
• в погоне за выплатами со стороны поставщика
зачастую сети полностью забывают о самих продажах;
• основной вопрос со стороны производителя –
дебиторская задолженность, так как этот показатель зачастую влияет не
самым лучшим образом на «надежное сотрудничество».
Отсрочка
По мнению Андрея ШУТОВА, такое понятие, как «отсрочка» - нужно, чтобы не
инвестировать средства в товарный запас. В этом случае, идеальным
кредитным условием была бы оплата товара сразу после его реализации, так
как при этом, поставщик может управлять запасом и нести риск создания
избыточного товарного запаса в точке продаж.
Однако, на практике обычно происходит наоборот – отсутствует
своевременная оплата за поставленный товар. Так, получая более
длительную отсрочку, сеть имеет возможность использовать эти деньги для
своих «нужд», особенно на этапе интенсивного развития (открытие новых
магазинов, закупка оборудования и т.п.). А по причине того, что
стоимость хорошо известна, то эта величина также может являться
предметом открытого обсуждения на переговорах.
В своем выступлении Андрей ШУТОВ сделал акцент на том, что: «Типичная
практика со стороны розницы – задерживать оплату, пуская эти деньги в
оборот. При этом, редкой практикой является подсчет потерянных продаж
из-за отсутствия ассортимента».
Для решения тех или иных вопросов связанных с отсрочкой эксперт
предлагает некоторые финансовые инструменты в сотрудничестве (работают,
когда необходима более длительная отсрочка платежа):
• ритейлер может взять кредит в банке;
•(при наличии ограничений) ритейлер может открыто
договориться с поставщиком об этой услуге с предоставлением уступок со
своей стороны.
Ведь у производителя существуют свои кредитные обязательства, и расчеты
строятся на определенных днях отсрочек. «Поскольку финансовые сложности
подстерегают всех участников рынка, мы идем навстречу нашим партнерам и
решаем возникшие вопросы в индивидуальном порядке», - отмечает г-н
ШУТОВ.
ЛОГИСТИКА
В компании IDS GROUP уровень сервиса логистики
измеряется по трем показателям, которые помогают осуществить «Идеальный
заказ»:
• удовлетворение спроса;
• своевременная доставка;
• качественное оформление документации.
Но мнение сети не всегда совпадает с мнением поставщика, так как СЕТЬ
«идеальным» считает заказ, если соблюдены все три условия поставки:
• доставка в течение 24 часов с момента заказа;
• доставка на следующий день после заказа;
• доставка в четко оговоренное время (например, с 16
до 17 часов).
«На сегодняшний день для крупных ритейлеров никаких отговорок не
существует – они требуют 100%-ного выполнения заказов и вводят штрафные
санкции за срыв поставок», – поделился Андрей ШУТОВ.
«Наряду с «идеальным» заказом, существуют и «идеальные условия со
стороны сетей»:
• разгрузка в определенные временные рамки;
• быстрое оформление сопроводительной
документации;
• четкий возврат тары (поддоны).
ПРОДВИЖЕНИЕ
Немаловажным критерием сотрудничества между поставщиком и розничной
сетью является критерий продвижения товара, ведь получение максимальной
прибыли и максимального ТО обеими сторонами возможно при условии
открытого диалога и совместного согласования целей (долгосрочных и
краткосрочных – не только коммерческих, но и маркетинговых программ,
которые помогут в развитии категории в целом).
В момент подписания договоров не стоит упускать пункт маркетингового
бюджета. Андрей ШУТОВ отметил, что: «Никто не отрицает функцию газеты
как одного из рычагов увеличения продаж. При этом, маркетинговые
мероприятия приносят наибольший эффект нестандартностью решения и
безупречным выполнением, что крайне сложно согласовать одновременно в
отделах участвующих в этом процессе (это и байер, и ответственный за
газету, борды, промо площадь, логистику)».
Источник: http://trademaster.ua/
|
RSS
RSS
