Укажем на принципиальные различия оценки существующих и потенциальных поставщиков. Оценка существующих поставщиков сводится к анализу исполнения ими договорных обязательств на основе регламентированной (статистической оценки отклонения параметров поставок от условий договора или рейтинговой оценки) и неформальной (личностной) оценке, логистического аудита.

Оценка потенциальных поставщиков производится путем выполнения следующих алгоритмов:

- сравнения коммерческих предложений (котировочных цен);

- размещения пробного (пилотного) заказа;

- обращения к услугам специализированных агентств и государственных служб;

- неформальной (личностной) оценки;

- регламентированной дистанционной оценки;

- логистического аудита.

Выбор потенциальных поставщиков на основе котировочных цен практикуется при закупке стандартных материалов и готовности положиться на их репутацию.

Успешный пробный заказ не обеспечивает достоверности положительного прогноза в части надежности потенциального поставщика в долгосрочной перспективе, поэтому рекомендуется обращать внимание:

- на его способность удовлетворительно обеспечить потребности в закупках, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе;

- на его мотивацию, способствующую обеспечению потребностей в закупках в соответствии с краткосрочными и долгосрочными ожиданиями покупателя.

В самом общем случае существует правило «10 «С» эффективной оценки поставщика»: 1. Competence - компетентность поставщика решать поставленные задачи. 2. Capacity - мощности поставщика, способные удовлетворить потребности покупателя. 3. Commitment - обязательство поставщика перед потребителем относительно качества, цены и обслуживания. 4. Control systems - системы контроля материальных запасов, издержек, бюджетов, персонала и информации. 5. Cash resources and financial stability - ресурсы наличности и финансовая стабильность, свидетельствующие о финансовой устойчивости поставщика и его способности продолжать бизнес в обозримом будущем. 6. Cost - цена в соответствии с качеством и уровнем обслуживания. 7. Consistency - стабильные поставки (где это возможно), совершенствование качества и услуг. 8. Culture - и поставщик, и потребитель имеют общие ценности. 9. Clean - поставщики и поставляемый ими товар должны соответствовать требованиям законодательства и экологической безопасности. 10. Communication - возможность общаться с поставщиком с помощью электронных средств.

Технический и производственный потенциал определяют возможности поставщика выполнить требуемые условия поставки, которые в агрегированном виде включают цену, количество и качество товара, сервисные услуги. Оценке, помимо документальных подтверждений пределов таких возможностей, подлежат опыт осуществления им аналогичных поставок, объем его производственных мощностей, наличие у него необходимых машин и оборудования, а также квалифицированных кадров.

Если потенциальный поставщик является дистрибьютором, то объектом исследования выступают его дистрибьюторские возможности. Наряду с квалификацией персонала оценке подвергаются: стратегия дистрибьюции, политика формирования и поддержания запасов, сервисные услуги и конкурентоспособность.

Обязательные параметры оценки потенциального поставщика: финансы; производственные мощности и оборудование; человеческие ресурсы; качество продукции и услуг; результаты деятельности; защита окружающей среды и этические правила; информационные технологии.

Оценка финансового состояния потенциальных поставщиков существенна, из-за следующих закономерностей приспособления последних к дефициту финансовых ресурсов:

- падение объемов производства (возникает риск невыполнения поставщиком своих договорных обязательств);

- вынужденная замена одних материальных ресурсов на другие или изменение очередности выполнения заказов (повышается вероятность снижения качества поставляемой продукции и снижается уровень логистического обслуживания потребителей);

- адаптация производственного ассортимента к структуре имеющихся в распоряжении ресурсов (повышается вероятность роста ассортиментных отклонений поставки от договора).

Видение покупателем финансового состояния потенциальных поставщиков открывает обширное поле для коммерческих переговоров. Акцент переговоров при этом может, в частности, сдвигаться в сторону предоставления поставщиком скидок.

Финансовое состояние предприятия выражается в соотношении структур его активов и пассивов, т.е. средств предприятия и их источников. Его анализ проводится на основе исследования динамики абсолютных и относительных финансовых показателей.

Балансовый отчет за последние 3 - 5 лет, показывая долгосрочную рентабельность, на практике служит основным доказательством устойчивости финансового положения потенциального контрагента.

Основными методами анализа финансового состояния поставщика являются: горизонтальный, вертикальный, трендовый, коэффициентный и факторный. В ходе горизонтального анализа определяются абсолютные и относительные изменения величин различных статей баланса за определенный период. Цель вертикального анализа состоит в вычислении удельного веса отдельных статей в итоге баланса, то есть в выяснении структуры активов и пассивов на определенную дату. Трендовый анализ заключается в сопоставлении величин балансовых статей за ряд лет (или других смежных периодов) для выявления тенденций, доминирующих в динамике показателей. Коэффициентный анализ сводится к изучению уровней и динамики относительных показателей финансового состояния, рассчитываемых как отношения величин балансовых статей или других абсолютных показателей, получаемых на основе отчетности или бухгалтерского учета. При анализе финансовых коэффициентов их значения сравниваются с базисными величинами, а также изучается их динамика за отчетный период и за ряд смежных отчетных периодов.

Источник: http://www.transmap.ru/