6. Работать с китайским заводом или экспортной компанией

Рассмотрим подробнее два вопроса:

Ответ не так очевиден, как может показаться на первый взгляд. Вы скажете, естественно лучше завод, так как там будет дешевле. Зачем кормить посредника? Мой совет, особенно на начальном этапе: Не заморачивайтесь этим вопросом. Во-первых, потому, что вы, скорее всего не сможете определить, кто есть кто, даже по приезду в Китай. Посредники умеют умело маскироваться. Во-вторых, не факт, что вы получите лучшую цену, так как китайский завод может быть очень загружен и просто отфутболит вас высокой ценой. Или примет заказ, но будет производить его на совершенно другом заводе. Подводных камней много. Ищите более профессионального поставщика в Китае.

А вот в поисках более лучшего китайского поставщика, будьте внимательнее и обращайте внимания на каждую мелочь, включая те моменты, о которых сказано ниже.

Сайт

Внимательно изучите сайт. Многие китайские компании к своим собственным сайтам относятся не очень внимательно, а вот за состоянием своего шоурума на www.alibaba.comwww.made-in-china.com (лично я предпочитаю последний сайт) следят гораздо лучше. Так что поискать стоит и там, и там. или

У китайских заводов иногда страдает качество сайта: серый, устаревший дизайн, статичный контент и скучные картинки. У них не хватает времени и знаний на «вылизывание» своей площадки. К тому же в Китае очень тяжело найти вменяемого вэб-дизайнера, который бы понимал что-то в сайтостроении.

Наличие английской версии по ссылке English тоже ни о чем не говорит. Английскую версию имеют как китайские производители, так и торговые компании. А вот наличие других языковых версий (испанской, русской) говорит о том, что на 90% вы имеете дело с торговой компанией, но серьезной.

Фото и видео

Большое количество информации можно почерпнуть из фотографий. Самые продвинутые китайцы делают фотографии своих фабрик и производственных линий, демонстрируя их качество и масштабность. Качественные фото заводов вывешивают и экспортные компании, но они в большинстве случаев принадлежат реальным производителям в Китае.

Ещё одна модная фишка, которую вы увидите на сайтах у самых серьезных производителей и их представительствах на www.alibaba.com или www.made-in-china.com, – это видео. Все выглядит очень убедительно: производство показано в динамике, закадровый голос бодро рапортует об успехах, сам факт появление фильма говорит о серьёзности намерений китайской компании.

А вот фотографии товаров оставляют желать лучшего. К сожалению, маркетинговая часть китайского бизнеса пока только развивается, поэтому нередко вы будете получать куцые материалы о товаре и некачественные фотографии: с низким разрешением, снятые в подсобке завода.

Кроме самого товара, который должен радовать глаз, вам должна понравиться маркировка на нем. Желательно, чтобы там был логотип фирмы, название модели т.п. Если изделие безымянно, то есть вариант, что вы столкнулись с перепродавцом OEM-продукции.

Сертификаты

Для любой продукции существуют способы определения ее качества. Один из примеров такого аудита – это независимая сертификация. Представители фирмы-аудитора диагностируют производственные линии сертифицирующейся компании и выносят заключение: соответствуют ли они стандартам или нет.

CE certificate – самый популярный. Товар со знаком CE, отвечает основополагающим требованиям безопасности, экологии и имеет режим свободного обращения на рынках стран-членов ЕС. Знак соответствия CE - это единый и единственный знак, который удостоверяет соответствие продукта требованиям всех относящихся к нему директив стран ЕС.

Соответственно, китайцы имеющие сертификаты заинтересованы в успешном продвижении товара на международном рынке. Сертификат может также помочь определить реального производителя.

По опыту: если сертификат у китайцев есть, то они в любом случае его высылают. Торгующие организации искренне надеются, что купим мы все равно у них, и на эти мелочи внимание не обращают.

Однако и здесь стоит держать ухо востро, потому как с современными технологиями и техникой, состряпать липовый сертификат – дело пары минут. Как говорится, не все - то золото, что блестит.

Наличие товара на складе

Важный показатель, характеризующий серьезность производителя – наличие товара на складе. Торговая организации экспресс-почтой может выслать вам только образец (sample), а реальный производитель – сразу ответит о наличии товара на складе. Если товара не будет хватать, то производитель сможет грамотно объяснить причину.

Кстати, скорость ответа и его понятность – важная характеристика фирмы, с которой вы работаете. Особенно хорошо это видно в телефонном разговоре или диалоге в MSN или skype, когда обмен информацией происходит в реальном времени. Понятно, что чем больше товара на складе, тем серьезнее фирма-производитель (в зависимости от характера производства, естественно).

Цена

Ценовая конкуренция в Китае жестока, а рынок эффективен. Цена на один и тот же товар колеблется в пределах 10%.

Если цена намного выше, чем у других игроков рынка, то, скорее всего, вы имеете дело с торгующей организации. Опять же, при равных ценах нужно смотреть на другие параметры. Возможен случай, когда торгующая организация и завод предложат за один и тот же товар одинаковые цены.

Может вызывать подозрение и слишком низкая цена. Значит, товар будет заведомо плохого качества.

7. Компании B2B в Китае, как способ поиска партнеров

Ну, вот мы и подошли к самому важному – к выбору поставщиков. Самый легкий путь поиска необходимого вам товара в Китае – это специализированные сайты B2B, где китайские компании за деньги или бесплатно размещают информацию о себе и о своих продуктах.

Предположим, что вы – серьезный предприниматель и решили закупать китайские сборные дома. Заходим на www.alibaba.com (для справки – самый мощный B2B портал в мире) и вводим в строку поиска «steel frame housing». Очень важно найти правильный вариант названия интересующей вас продукции на английском языке (от правильности ввода во многом зависит качество полученных результатов поиска). Вываливается несколько сотен страниц. Что с ними делать, поговорим позже. А пока хотел бы еще порекомендовать несколько похожих, хотя и не столь популярных сайтов:

www.made-in-china.com – мой любимый ресурс, рекомендую.

www.tradekey.com

www.globalsources.com

www.ecplaza.com

Все их можно и нужно использовать, как альтернативные источники поиска поставщиков. Алибаба, хотя и самый популярный ресурс, но не самый лучший. Будучи самым посещаемым он плодит всяческих мошенников. Особенно не рекомендую там размещать объявления о том, что вы что-то ищите – вас нещадно заспамят.

Рекомендую завести новый ящик для целей общения с китайскими компаниями, чтобы избежать нежелательного спама.

Итак, вы получили предложения от нескольких сотен компаний. Глаза разбегаются, мозги пухнут, пытаясь различить нужную вам продукцию в дебрях пиньинных (pinyin – это романизация китайского разговорного языка) названий... Главное, что сейчас нужно сделать – это выбрать из списка самые серьезные компании. Не пишите всем подряд. Не ведитесь на броские названия Gold Supplier и т.д. Например, на Алибабе все китайские компании должны быть «золотыми», это как раз и есть минимальное условие их членства. Такое правило было введено около 3 лет назад. До этого была возможность бесплатной регистрации. Годовое членство (по-английски – membership) обходится не дешево, кстати, - 60-80 тыс. юаней в год для китайской компании. Поставщики из других стран по-прежнему регистрируются бесплатно на Алибабе.

Для начала постарайтесь определиться с территориальным расположением своих потенциальных партнеров. Большинство китайских производителей находится на восточном побережье с максимальной концентрацией в провинции Гуандун (Guangdong) – в городах Шэньчжэнь и Гуанчжоу. Потратьте 10 мин на изучение китайской географии. Желательно выбрать поставщиков из одного региона. И как правило большинство производителей одного и того же вида продукции сосредоточены в определенных городах, если даже не на одной улице. Например, маленький городок Линьань, в 80 км на запад от Ханчжоу известен чрезмерной концентрацией производителей коаксиального кабеля (там их несколько сотен).

Выбрав определенный регион/ город, где много поставщиков интересующей вас продукции, начинайте собирать их названия. Постарайтесь выделить группы поставщиков по идентичной продукции. Внимательно смотрите на фотографии, изучайте наименования моделей. Поставщиков, имеющих похожие или идентичные фото и описания товаров, выделяйте в одну группу. Когда закончите – вам предстоит сыграть в увлекательнейшую игру – определить, кто же из 20 поставщиков группы и есть тот единственный производитель, который сам это производит на своей фабрике. Это не так просто, как может показаться на первый взгляд. Дело не только в том, что посредники нагло врут, называя себя производителями, а также и в том, что сами производители одного из наименований, начинают расширять свой ассортимент за счет смежной продукции. Например, производитель душевых кабин может продавать смесители, плитку, и т.п.  

8. Проблема доверия со стороны китайцев

Вы должны знать: Китайцы иногда, и даже очень часто, обманывают. Это факт. Самый распространенный способ: представиться производителем интересующей вас продукции и пообещать «best price and good after-sale service» (лучшая цена и хороший сервис). Что в реальности? На самом деле это может быть простой торговец, живущий рядом с настоящей фабрикой и умеющий пользоваться Интернетом. Соответственно, если работать с ним, то вы получаете дополнительное посредническое звено, которое потребует ваше время и ваши деньги, не давая ничего взамен.

Казалось бы, проблему можно решить приездом по указанному торговцем адресу. Но, даже увидев там реальную фабрику, не стоит обольщаться. Известны случаи, когда хитрые китайские торговцы приезжали к хозяевам фабрики и договаривались, что для конкретного европейца хозяин меняется. Вы приезжаете к вашему китайскому «Джону», он показывает фабрику вместе с реальным хозяином (который представляется помощником) и называет цену, процент с которой уже у него в кармане.

Можно ли от этого застраховаться? На 100% нельзя, но минимизировать риски можно благодаря Интернету и телефону, воспользовавшись некоторыми приёмами. Позвоните китайцам. По крайней мере, будете знать, есть ли кто-то похожий на вашу компанию на том конце провода.

А еще можно заплатить сторонним компаниям, занимающимся аудитом и проверкой китайских контрагентов. Они за определенное вознаграждение могут помочь собрать помимо перечисленной инфы, следующее:

Образцы

Как правило, перед тем как окончательно выбрать поставщика, стоит запросить образцы товара, который вы намерены импортировать. Да и зачем собственно любоваться фотками продукции в в интернете, если лучше уж увидеть не купите ли вы «кота в мешке». Выберите 5-6 производителей и сделайте подобный запрос. Можно попытаться получить образцы бесплатно, но в таком случае вас попросят оплатить доставку. В любом случае, желательно иметь контракт с Fedex, UPS, TNT или другой дружественной службой экспресс-доставки. Также необходимо иметь представление об условиях растаможки. Возможно, нужно занизить стоимость или дать указания по правильному оформлению инвойса.  

9. Преимущества от поездки Китай

Когда получите образцы, и удостоверитесь что это то, что вам нужно, можно начать собираться в Китай. Ехать нужно обязательно, чтобы увидеть все собственными глазами. Даже если вы не сможете заключить договор, в любом случае, опыт знакомства с Китаем ценен, и думаю, что ваша поездка будет не напрасна.

Вот лишь несколько преимуществ, которые Вы получите, лично посетив Китай:

С чего начать по приезду

Поездка в Китай пройдет более эффективно, если вы совместите по времени посещение заводов со специализированными выставками. Там вы сможете увидеть множество компаний, пообщаться вживую с производителями и посредниками, «пощупать» продукцию. А еще сможете назначить встречи на выставке с компаниями, с которыми вы уже наладили контакт в сети. Даже если они не будут участвовать, то точно приедут посмотреть на достижения своих собратьев.

Итак, вы решили ехать. Заблаговременно позаботьтесь о визе. Попросите потенциальных китайских партнеров прислать вам приглашение. Думаю, что с этим не возникнет проблем. Если под каким-либо предлогом они откажутся от помощи с приглашением, учтите – это плохой знак. Уточните, нужен ли оригинал приглашения в посольстве. Когда получите приглашение, идите в посольство и подавайте на бизнес-визу. Покупайте билет. Также можете попросить вашего партнера забронировать гостиницу для вас или можете это сами сделать на сайтах www.ctrip.com, www.elong.net, www.sinohotel.com.

Нужен ли переводчик? Нужен скорее для самоуспокоения и большей уверенности. Поиск переводчиков можно осуществлять в интернете. Услуги переводчика в зависимости от квалификации будут стоить 700-1000 юаней в сутки.

Уверен почти на 100%, что вы не будете иметь дело с самой фабрикой, а скорее с посредником, который владеет английским языком на приемлемом уровне или же предоставит переводчика. Даже если ваш разговорный английский очень плох, не стоит переживать слишком сильно, у китайцев он не лучше. Поэтому, не нервничайте по поводу вашего уровня.

Однако по приезду в Китай:

10. Выставки в Китае

Выставки, ярмарки и торговые шоу – лучшее место встречи с китайскими производителями и посредниками. Собственно именно там вы сможете убить двух зайцев сразу: «и себя показать, и на других посмотреть», а также что называется «попробовать товары на ощупь». Благо в Китае ежегодно проходят сотни подобных мероприятий.

Основными местами проведения выставок и ярмарок в Китае являются Пекин, Шанхай, Гуанчжоу, Шеньчжень, Гонконг. Большинство из них проходят каждый год. Это небольшие, отраслевые ярмарки. Вас они привлекут в том случае, если вы сфокусированы на узком ассортименте продуктов. Если же вы хотите использовать время пребывания в Китае максимально полезно и ищите широкий спектр продукции, то приезжайте на одну из основных международных торговых ярмарок.

Ниже привожу список наиболее популярных торгово-выставочных мероприятий.

Кантонская ярмарка (официальное название: Выставка-ярмарка экспортных товаров Китая)

Гонконгская Ярмарка Электроники

Китайская ярмарка высоких технологий China Hi-Tech/ComNet

Китайская международная выставка товаров народного потребления

AsiaWorld Expo - название целого выставочного комплекса, в котором проводятся десятки выставок

Международная выставка одежды и текстиля в Шанхае

Более подробно о всех выставках можно узнать, например, на www.expoclub.ru/db/exhibition/china/.

11. Китайские коммуникации

Говорить красиво с бизнес партнерами нужно уметь всегда. Особенно, если речь идет о китайцах. Иначе они вас просто заболтают так, что вы не опомнитесь как согласитесь на выгодные для них условия. Или же наоборот, ляпните один раз не то, и как итог – испорченные отношения. В силу культурных особенностей, традиций и обычаев, ведение бизнеса в Китае во многом отличается от того, к чему вы привыкли у себя на родине. Потому знание местных особенностей поможет вам достичь большего взаимопонимания с китайцами.

Правила общения

Прежде чем говорить, стоит уяснить, что китайцы отличаются практически всем. Для нас они как с другой планеты. На самом деле это китайцы всех чужеземцев считают иными. А еще они жутко обидчивы, но очень любят, когда вы всячески подчеркиваете свое почтительное отношение к ним.

Потому:

Что касается переговоров, то здесь стоит знать следующее: