Региональные представительства: форму
определяют цели
При создании системы распределения можно использовать несколько форм
региональных представительств в зависимости от стратегических целей
поставщика и совмещения их с целями дилеров.
Региональный распределительный склад: «подпитка» дилеров
Задачи склада:
- Совмещение поставок для групп покупателей.
- Уменьшение времени
оперативной поставки дилеру для ликвидации дефицита.
- Повышение
уровня сервиса дилера.
- Повышение доступности для дилера.
-
Снятие для дилера проблемы крупных транспортных партий.
Следствием
работы будет:
- Снижение затрат на хранение и обработку груза за счет
снижения потребности в площадях на центральном складе поставщика и за
счет того, что регионах стоимость складских площадей и услуг часто ниже,
чем в Московском или Санкт-Петербургском регионе.
- Увеличение
объема продаж продукции поставщика за счет снижения дефицита.
Региональное представительство без склада: координация работы
дилеров
Задачи:
- Координация деятельности дилеров в регионе.
- Контроль их ценовой политики.
- Оперативный мониторинг состояния рынка.
Следствием работы будет:
- Координация цен в регионе, отсутствие демпинга или завышения по
сравнению с соседними регионами.
- Более короткая обратная связь с рынком и увеличение скорости реакции
поставщика на изменения рыночной ситуации.
- Возможность совмещения поставок для групп покупателей (но не всегда и
не очень корректно).
Недостатки:
- Отсутствие возможности оперативной поставки дилеру для ликвидации
дефицита.
- Незначительное улучшение уровня сервиса дилера.
- Доступность продукции поставщика для дилера не изменяется.
- Проблемы крупных транспортных партий для дилера чаще всего
сохраняются.
- Потребность в площадях на центральном складе не снижена.
- Риск дефицита продукции у дилера сохраняется практически на прежнем
уровне.
Региональный распредцентр и продажи в регионе
Его задачи:
- Оперативный мониторинг состояния рынка.
- Совмещение поставок для групп потребителей.
- Уменьшение времени оперативной поставки дилеру для ликвидации
дефицита.
- Повышение уровня сервиса дилера.
- Повышение доступности для дилера.
- Снятие для дилера проблемы крупных транспортных партий.
- Координация деятельности дилеров в регионе.
- Контроль их товарных запасов (при опоре на дилера).
- Контроль их ценовой политики.
- Возможность более быстрого вывода на рынок новой продукции.
Следствием работы будет:
- Координация цен в регионе, отсутствие демпинга или завышения по
сравнению с соседними регионами.
- Более короткая обратная связь с рынком и увеличение скорости реакции
поставщика на изменения рыночной ситуации.
- Совмещение поставок для групп потребителей.
- Снижение затрат на хранение и обработку груза за счет снижения
потребности в площадях на центральном складе и за счет того, что
регионах стоимость складских площадей и услуг ниже, чем в Московском или
Санкт-Петербургском регионе.
- Максимальное снижение риска возникновения у дилера дефицита
продукции.
- Уменьшение времени оперативной поставки дилеру для ликвидации
дефицита.
- Увеличение объема продаж продукции поставщика.
- Повышение уровня сервиса дилера.
- Повышение доступности товара для дилера.
- Снятие для дилера проблемы крупных транспортных партий.
При использовании в данном амплуа какого-либо дилера нужен повышенный
контроль, так как некоторые дилеры будут стремиться получить максимум
преференций: поднять цены, снизить качество обслуживания и уровень
сервиса, придержать наиболее дефицитную продукцию и т.п.
Снабжение системы и расположение запасов
Введение общего запаса (в т. ч. страховой запас) для групп складов и
уровней распределения вместо индивидуальных независимых запасов, а также
введение объединенных поставок по уровням распределения до низшего звена
(непосредственных потребителей) позволяют добиться снижения запасов и
затрат. Эффект зависит от масштабов системы распределения и числа ее
участников, вариации и объема спроса. При этом возможны два варианта
управления потоками в системе распределения: толкающая и тянущая.
В толкающей системе анализируется план-график
производства или поставок для определения того, что нужно делать на
следующей стадии процесса, куда проталкивается результат предыдущей
стадии.
В тянущей системе анализу подлежит следующая стадия
производства, которая вытягивает необходимые потребности.
Управление распределением в рамках единой системы имеет ряд
преимуществ:
- Совмещаются поставки для групп потребителей.
- Уменьшается время оперативной поставки для ликвидации дефицита.
- Уменьшается совокупный страховой запас в системе.
- Повышается уровень сервиса и доступности.
- Снимается проблема крупных транспортных партий.
- В связи с достаточно крупным оборотом и загрузкой транспорта дилер
(клиент) может получать товар при той же входящей стоимости, как если бы
осуществлял закупки непосредственно на центральном складе поставщика
(не происходит роста цены).
- Снижаются затраты на хранение и обработку груза за счет снижения
потребности в площадях на центральном складе и за счет того, что
регионах стоимость складских площадей и услуг часто ниже, чем в
Московском или Санкт-Петербургском регионе.
- За счет снижения дефицита увеличивается объем продаж продукции
поставщика.
Пример
В 1998 году началось внедрение системы управления распределением,
которая основывалась на управлении запасами продукции поставщика на
складах дилеров. За 1,5-2 месяца с начала внедрения системы были
получены первые результаты:
- Система была организована и внедрена только через 11 дилеров вместо
54.
- Общий (совокупный) объем продаж при этом вырос более чем на 12%.
- Совокупные затраты (на транспортировку и хранение) поставщика и
дилеров снизились более чем на 34% за счет перемещения запасов в регионы
на склады дилеров, снижения потребности поставщика в складах в Москве и
консолидации отправок разным дилерам со склада поставщика. Консолидация
отправок и снижение вероятности дефицита у дилеров позволили
использовать более дешевые виды транспорта.
- Время прохождения продукции через систему (от поступления на склад
поставщика до отпуска со склада дилера) сократилось с 17 недель до
11-12, а значит, соответственно сократился и период оборота средств,
следовательно, освободился значительный объем оборотных средств.
- Дилеры и клиенты, участвовавшие в программе, стали рассматривать
поставщика как стратегического партнера и отказываться от работы с
конкурентами, в частности, из-за фактического перехода на систему оплаты
товара поставщику после реализации его дилером. У дилера размещался
товар в ассортименте и объеме, не требующем излишков площадей и который
он мог продать в разумные сроки.
Как показывает опыт, в среднем затраты на распределение через систему
распределения (в т. ч. на транспорт, хранение и обработку/перевалку
грузов) на 30-35% ниже, чем затраты даже при оптимизированном по уровням
независимом снабжении.
Возможные следующие уровни системы распределения:
- Центральный склад (возможно использование склада готовой продукции).
Склад, на котором осуществляется приемка продукции, ввезенной на
территорию РФ, и с которого осуществляются распределение и доставка
продукции и поддержание необходимого ассортимента и запаса в регионах с
сетью розничных магазинов.
- Региональные распределительные (промежуточные) склады. Склады, с
которых осуществляются распределение и доставка продукции для
поддержания необходимого ассортимента и запаса продукции в розничных
магазинах сети.
- Дилеры и региональные дистрибуторы.
- Розничные торговцы.
Источник: http://www.transmap.ru/
| 
RSS
RSS
