Если Ваша компания занимается
экспортом, импортом, производством либо дистрибуцией товаров, то рано
или поздно возникает вопрос: как нужный товар необходимого качество в
нужном количестве доставить на склад покупателя с минимальными
затратами?
На сегодняшний день существует
множество способов решения данной (либо аналогичной задачи) на практике.
Например:
1) открою справочник и обзвоню
несколько транспортных компаний, чтобы выбрать приемлемый
вариант (по цене и срокам доставки);
2) вспомню, как я решал эту
проблему в прошлый раз и позвоню «старому» партнеру;
3) мой сосед дядя Ваня (или близкий
\далекий родственник) купил (одолжил, взял в аренду \в лизинг) недавно
новый (старый \ не очень старый «Камаз» \ «Газ» \ «Иномарку») и
наверняка меня выручит;
4) заключу договор на условиях CIP
(DDU) – пусть у отправителя болит голова, как
доставить товар и т.д.
В результате может получиться, что:
1) уйдет масса времени на применения «метода
тыка», а ожидаемого результата так и не достигнем, так как необходимо
обладать определенными профессиональными навыками для поиска
оптимального решения вопроса доставки товаров;
2) бывший партнер может не работать по
необходимому Вам направлению по причине субъективных трудностей (нет
визы у водителя, нет «дозволов», нет экспорта\ импорта на требуемом
маршруте, нет возможности доставки по Вашим критериям – автомобиль занят
грузами другого клиента или предлагают более высокий фрахт и т.д.);
3) дядя Ваня, в принципе, хороший парень, но
не имеет страхового полиса\ договора аренды на автомобиль \
разрешительных документов. Хорошо, что Вы это сразу обнаружили, а если
нет? Товар загружен, транспортное средство арестовано…
4) транспортная составляющая так или иначе все
равно войдет в цену товара и отразиться на стоимости партии. При этом, в
целом доставка обойдется дороже, чем если бы Вы нанимали отечественного
перевозчика.
Что же делать?
В реалиях
современного бизнеса не для кого не секрет, что эффективность процессов
товародвижения во многом зависит от их организации. Продвижение грузов —
процесс сложный, многоступенчатый и связан не только с
транспортировкой товаров. Само понятие «перевозочный процесс»
многолико. Оно во многом определяется тем, о каком виде транспорта идет
речь. Несмотря на объединяющий термин «транспорт», условия
функционирования его отдельных видов достаточно специфичны. Это
предопределяет узкую специализацию в области знаний и практических
навыков для каждого из перевозчиков. Профессиональный автомобилист, как
правило, недостаточно знаком с особенностями перевозок грузов морем, а
даже хорошо подготовленный авиатор чаще всего не владеет полностью
знаниями в сфере железнодорожного транспорта. Кроме того,
профессиональные перевозчики отдельных видов транспорта предпочитают не
брать на себя исполнение не свойственных им функций.
Многочисленная
группа фирм — экспортеры и импортеры товаров во всех станах мира — также
заинтересованы в скорейшем физическом продвижении своей продукции. При
этом участник внешнеторговой сделки, на котором лежат обязанности по
доставке товара, должен владеть знаниями о коммерческой эксплуатации
отдельных видов транспорта. Продавец или покупатель должен уметь
оценивать многие факторы: состояние внутренних и международных
транспортных и инфраструктурных рынков, транспортную политику отдельных
государств и международных союзов, международное законодательство и
национальные нормы отдельных стран, характеристики транспортных средств,
условия и технику транспортных операций и пр. И, кроме того, он должен
сам работать с грузом. Как поступить в такой ситуации? Создать отдел
логистики? Но это требует определенных затрат. И здесь главное не
растеряться в «джунглях» транспортного рынка. Для этого нужно
разобраться, кто что делает и за что отвечает. Потому как зачастую сами
представители транспортной отрасли не знают кто они, что и зачем делают.
На сегодняшний
день в структуре постсоветского транспортного рынка можно выделить
следующие основные группы компаний, предоставляющих транспортный сервис:
1)
перевозчики – владельцы транспортных средств;
2)
экспедиционные компании – компании, оказывающие дополнительные
услуги в ходе осуществления транспортного процесса, не имеющие своих
транспортных ресурсов, а использующие привлеченные транспортные
средства;
3)
транспортно-экспедиционные компании - смешанная форма –
перевозчики, пытающиеся предоставлять экспедиционные услуги;
4)
«случайные» субъекты рынка – компании, для которых транспортный
бизнес не является основным, и они могут заниматься им время от времени
(чтобы не простаивал собственный автопарк в ожидании собственной
загрузки) или в качестве диверсификации основной сферы деятельности
компании.
Деятельность транспортной компании -
перевозчика (которая владеет транспортными средствами) связана с
выполнением транспортной работы, т.е. линейного перемещения грузов в
пространстве и во времени по заданной траектории (т.е. маршруту).
Транспортно-экспедиционная компания
(ТЭП) (у которой нет на балансе транспортных средств) предоставляет
именно экспедиционные услуги, т.е. услуги, дополнительные к
транспортному процессу, при этом неразрывно с ним
связанные. Кроме этого,
современный клиент выдвигает новые требования к содержанию понятия
«транспортно-экспедиционная деятельность», к качеству
транспортно-экспедиционной услуги. Сегодня недостаточно просто «найти»
автомобиль (транспортное средство) и подтвердить клиенту его
регистрационные номера. Смысл деятельности транспортной компании,
которая претендует на роль постоянного партнера в цепочке поставок,
состоит в создании пакета услуг и предоставления клиенту
транспортно-экспедиционного сервиса по принципу «чего изволите?»
Естественно, у грузоотправителя
возникает вопрос – как правильно сделать выбор транспортного партнера, у
которого соотношение параметров «цена/качество» удовлетворяло бы
заказчика на весь срок действия торговых и /или производственных
контрактов. Рассмотрим методику
выбора логистического партнера в зависимости от жизненного цикла товара
и используемых предприятием маркетинговых стратегий.
В современной, исключительно
динамичной среде в стратегию любой компании должны периодически
вноситься коррективы – вместе с изменением товара, рынка, конкурентов.
Согласно Ф.Котлеру существует классическая теория жизненного цикла
товара (ЖЦТ), которая базируется на следующих факторах:
1) срок жизни товаров ограничен;
2) объем продаж продукта включает несколько
этапов, для каждого из которых характерны специфические задачи,
возможности и проблемы, которые должны учитываться другими участниками
цепочки, включая компании, предоставляющие логистические услуги;
3) на разных стадиях жизненного цикла прибыль,
которую приносит товар, варьируется;
4) каждая стадия ЖЦТ требует особого подхода к
стратегии в области маркетинга, финансов, производства, сбыта,
управления персоналом и логистики.
Характеристики, цели и
стратегии предприятия, а также рекомендуемых логистических партнеров,
связанных с каждой из стадий ЛЦТ, представим в таблице 1.1.
Стадия ЖЦТ
|
Внедрение |
Рост |
Зрелость |
Спад |
Характеристики |
Объем
продаж
|
Низкий
уровень
|
Стремительный
|
Максимальный
уровень
|
Падает
|
Издержки
|
Высокие
в расчете на каждого потребителя
|
Средние
в расчете на каждого потребителя
|
Низкие
|
Низкие
в расчете на каждого потребителя
|
Прибыль
|
Отсутствует
(очень низкая)
|
Рост
прибыли
|
Высокая
|
Падает
|
Потребители
|
Инноваторы
|
Ранние
пользователи
|
Массовый
рынок
|
Отстающие
|
Конкуренты
|
Несколько
или отсутствуют
|
Число
возрастает
|
Стабильное
число с тенденцией к сокращению
|
Число
конкурентов сокращается
|
Требования
к логистическому партнеру по перевозкам
|
Низкая
цена услуг,качество
вторично
|
Роль
качества (своевременность) доставки резко возрастает, цена средняя
|
Соотношение
«цена/ качество» равноценно
|
Низкая
цена услуг,качество
вторично
|
Логистический
партнер
|
Экспедиционная компания |
Транспортно-экспедиционная
компания |
Транспортная компания |
«Непрофессиональные»
участники логистического рынка |
Рассмотрим
подробнее причины выбора того либо иного логистического партнера в
зависимости от стадии ЖЦТ.
1. Внедрение: период характеризуется медленным
увеличением объема продаж, когда товар впервые поступает на рынок и
только «завоевывает» покупателей. В связи с большими затратами, в т.ч. и
на транспортно-экспедиционные услуги, на данном этапе товар не приносит
прибыли. На данном этапе, следуя принципу минимизации транспортных
затрат, выгоднее всего является привлечение экспедиционной компании.
Именно договорной перевозчик, в роли которого выступает экспедитор,
способный выполнить все необходимые требования заказчика логистических
услуг как с технологической стороны транспортного процесса, так и по
ценовой политике. Обладая единственным ресурсом – информационным –
«чистый» экспедитор, желающий выиграть Ваш тендер, действительно
предлагает наименьшую цену по сравнению с другими участниками
транспортного рынка. При этом иногда может страдать сервис, но на данном
этапе ЖЦТ он интересует клиента меньше цены. Заключение контракта с
«непрофессиональными» участниками транспортного рынка не даст
аналогичный эффект, т.к. данный этап ЖЦТ подразумевает долгосрочные
контракты со всеми участниками цепочки, что невозможно при привлечении
случайных предприятий, предоставляющих транспортные услуги.
2. Рост: период быстрого признания продукта
потребителем и значительного увеличения прибыли. Теперь удовлетворить
возросшие требования клиентов, прежде всего в отношении качества
логистических услуг (клиент должен получать свой товар «точно в срок»),
под которым подразумевается «доставка нужного товара в необходимом
количестве нужного качества в нужное время в указанное место указанному
получателю с минимальными издержками», лучше других субъектов
транспортного рынка может транспортно-экспедиционная компания. Имея
собственные транспортные ресурсы, и выступая в роли договорного
перевозчика, нанимая исполнителей под возрастающие объемы транспортных
заказов со стороны заказчика, транспортно-экспедиционная компания
предлагает требуемое на данном этапе ЖЦТ соотношение
качества предоставляемых логистических услуг и ценовую политику.
3. Зрелость: период замедления темпов роста
объема продаж ввиду того, что товар уже нашел признание у большой группы
покупателей. Прибыль стабилизируется или начинает снижаться, так как
увеличиваются затраты компании на маркетинговые мероприятия, проводимые в
целях отражения атак конкурентов. На данном этапе рынки потребления уже
четко сформированы, можно прогнозировать потребности покупателей по
сегментам рынка. Так как география перевозок сложилась в более-менее
четкую картину, наметились основные и дополнительные грузопотоки по
направлениям, на этом этапе лучше всего в качестве постоянного партнера
использовать транспортную компанию, которой можно предложить
определенный объем работ.
4. Спад: период снижения объема продаж
продукта и уменьшения прибыли. Стратегия выбора транспортного партнера
при наступления для продукта четвертого жизненного этапа зависит от
дальнейших планов компании на данный продукт: выведение продукта с
рынка, модернизация (доработка, придание продукту новых свойств),
продление его жизненного цикла. Если допустить первый вариант (удаление
продукта с рынка), то лучше всего привлекать «непрофессионального»
участника транспортного рынка, так как он предложит наименьшую стоимость
транспортировки, что является важным фактором для клиента. Таким
образом, в зависимости от правильного определения стадии жизненного
цикла собственного продукта, можно научиться управлять «неуправляемой»
параллельной субстанцией – транспортным рынком.
Источник: http://www.ukrlogist.com/
|