Идея создания для россиян службы поиска производителей/покупателей товаров или бизнес -партнеров в Китае достаточно давно реализована и успешно действует в России. Основная причина востребованности такой услуги на российском рынке заключается, прежде всего, в устойчивом росте интереса к китайским товарам. Второй, немаловажной причиной актуальности посреднических услуг является тот факт, что процесс налаживания бизнес контактов между китайскими производителями и российским бизнесменами достаточно специфичен. Даже опытные участники ВЭД, пытающиеся самостоятельно наладить бизнес с Китаем, достаточно быстро начинают осознавать необходимость практической помощи и рекомендаций в установлении контактов и ведении переговоров с компаниями КНР. Об особенностях китайского менталитета и ведения бизнеса с КНР рассказывает эксперт компании, которая уже пять лет успешно оказывает российским бизнесменам услуги в этом секторе рынка.

Как вас прикажете понимать…

Неоднократно обкатанная российским бизнесом система заключения контракта на поставку  импортных товаров выглядит традиционно просто: сначала маркетинг (интернет, выставки), затем контакт (телефон, письма или поездка), затем поставка и вот товар уже у вас на складе. Но такая схема работы, давно принятая российскими участниками ВЭД с производителями большинства стран мира, с Китаем почему-то не работает. Наша уверенность, что нас там ждут, наталкивается на различные препятствия и, порой, непонятное игнорирование запросов.

Тут следует сказать, что Россия для Китая – это одна из громадного количества стран, «пасущихся» на их промышленно-товарной платформе предложений и потребностей. Причем Россия, как покупатель и поставщик, для Китая очень маленький партнер с кучей проблем и головных болей. Она продает в КНР всего-то 1,5% от всех закупок, сделанных Китаем в мире, а покупает всего лишь 2,2% от всех проданных Китаем товаров. У России скромное аутсайдерское место в экономике КНР.

Поэтому китайцы, при всех великоросских амбициях наших бизнесменов, не обращают особого внимания на Россию. А если учесть, что от наших предпринимателей к ним поступает более 70% бессмысленных запросов и процент реальных сделок, дошедших до конца, стремится к нулю, то понятно, почему китайцы, мягко говоря, очень редко или не сразу реагируют на «суперпредложения» россиян.

Пример из нашей практики. Небольшой ретейлер из региона, помыкавшись по интернет поисковикам, обратился к нам с просьбой найти производителя подушек, т.к. от китайцев они не могут получить вменяемый ответ. Запрос российского заказчика-покупателя был ему самому явно понятен и прост: цена, цвет, размер, сроки, посмотреть и пощупать. Он даже не думал учитывать, что производитель – это не оптовик-продавец, мечтающий любым способом всучить вам товар, и не склад с широким выбором товаров. С точки зрения производителя, для начала разговора и формирования цены, ему необходимы параметры товара: какова плотность и структура ткани, какая обработка кантов, какие и какое процентное содержание наполнителей, какие размеры, какой вес и объем и еще около 5-8 параметров, необходимых для производства товара. Наш ритейлер, даже и не подозревал о таких вещах, потому что товар он определял на ощупь и по внешнему виду. Понятно, что и у нас с этим ритейлером в этом заказе не нашлось решения. Но мы хотя бы объяснили ему разницу между производством и ярмаркой и подобрали для него в Китае прямого оптового поставщика. Они с ним говорили уже на одном языке. Китаец рекламировал, русский верил или не верил и торговался. Правда стоимость товара была уже не от производителя.

Поэтому примите в качестве основной рекомендации следующее: «Если вы выходите на производителя, то будьте сами профессионалом в товаре, который хотите купить». 

Поиск товаров

Искать китайские товары можно по нескольким вариантам:

1. На оптовых рынках России.

Здесь вы, с вероятностью 90%, не узнаете правды о товаре (состав, безопасность, законность ввоза и т.д.), да и цена по сравнению с себестоимостью будет, хоть и низкой,  но, мягко говоря, все равно высокой по сравнению с собственной закупкой и доставкой.

2. На сайтах РФ среди российских оптовых компаний-поставщиков.

Здесь с вероятностью 80-85% вы тоже получите много недостоверной информации и липовых документов, а цена будет примерно в 5-10 раз выше, чем реальная стоимость.

3. В интернете Китая.

Но вы должны помнить, что среди многочисленных сайтов вы наткнетесь на китайских производителей, посредников и мошенников, которых в интернете отличить друг от друга практически невозможно, да и получить ответ или ожидаемый вами ответ от них часто бывает затруднительно.

4. На выставках (в Европе, в России и в Китае).

Сначала нужно определиться, где ваш товар может быть представлен квалифицированно, затем туда и ехать. Специализированные выставки китайцев в Европе – это да. Гипервыставки в Китае – это вопрос. На выставках вы можете пощупать товар или образец, и из десятка тысяч представленных там его «производителей» выбрать 10-15-20. Но вы не всегда узнаете, кто вам его предлагает: производитель, продавец или мошенник. Там все «производители». И вы вряд ли узнаете, что это за производители – заводы/фабрики, или производства во дворах, или в подворотнях. Чтобы узнать, надо ехать к производителю, а они разбросаны по всему Китаю. Да и ваша инспекция может ограничиться встречей в офисе в кабинете ген.директора или представителя. А на фабрику… нельзя, или она далеко… от офиса, например в другой провинции за 500-700км, или это коммерческая тайна. Такие уж они, китайцы. Кстати, выставки в КНР по площади достигают до 1млн.кв.м, туда едут со всего мира и там, как на ярмарке, вы один из многих-многих сотен тысяч закупщиков, ходящих по павильонам.

5. По этикеткам производителей на товарах в России.

Правда, здесь я не очень уверен, что можно получить правдивую информацию, т.к. российский поставщик в этом уж явно не заинтересован.

Нужны ли в поиске товаров и производителей посредники в виде компаний, профессионально оказывающих услуги поиска? Решать вам. Стоимость их услуг в зависимости от сложности товара, объема и глубины проработки колеблется от 500 до 1000$.  Вы можете получить от 10 до 30 реальных производителей, цены, адреса, свежие данные и реальные контакты, фамилии и имена, и дополнительную  информацию, подтверждающую уровень производства. Это сэкономит и время и деньги, которые вы можете потерять, пытаясь выйти на китайский рынок в качестве любителя или «интернет-шерлок холмса».

Тем не менее, все эти источники информации помогают рано или поздно найти нужные вам товары и приступить к поиску и выбору производителя.

Поиск завода-изготовителя

Приступая к поиску завода-изготовителя необходимо помнить, что в Китае для экспорта и импорта требуется специальная лицензия, дающая право заниматься внешнеторговой деятельностью. Большинство китайских производителей ее не имеют. Поэтому, скорее всего, вам придется поискать еще и лицензированных экспортеров.

Искать китайских производителей можно тоже по нескольким вариантам:

1. Тематические выставки в России и за рубежом.

Поиск завода-изготовителя здесь пересекается с поиском товаров. Непосредственно на стенде вы видите всю продукцию и можете общаться с представителем завода. Именно специализация выставки дает возможность отделить посредников и мошенников от производителя. Жаль только, что они проходят редко и на них не все производители КНР представлены. Поэтому вы получите там товар и производителя по цене значительно более высокой, чем могли бы сделать закупки, но по более надежным условиям.

2. Выставки в Китае (Павильон, каталоги, буклеты, листовки, образцы).

Полученная информация в большинстве случаев оказывается не настолько ценной, чтобы оправдать время и деньги, затраченные на посещение выставок. Дело в том, что на выставках работают представители, которые аккредитуются в основном из местных жителей, и которые досконально до тонкостей не понимают производство и тем более не могут объяснить его специфику по-русски, а то и по-китайски (в китайском более 5 видов языка и более 56 основных наречий). При этом на выставке все экспоненты представляются производителями. Но даже среди реальных производителей можно ошибиться. Различить уровень производства и качество продукции по стенду, имиджу, приему и прочим внешним признакам - невозможно. Есть действительно серьезные заводы, есть фабрики, есть нечто схожее с нашей потребкооперацией, есть просто производство на дому, так сказать «самиздат». Проверить уровень производства, можно лишь лично посетив его. Но они действительно  разбросаны по всему Китаю и часто могут быть значительно удалены от управляющего офиса, где ведутся переговоры и принимаются решения. Китайцы будут вас «гнуть» и убеждать до конца, даже когда вы собственными глазами увидите «чудо-завод» в деревенском дворе. Поэтому процесс инспекции может затянуться, стать дорогостоящим и даже привести Вас к началу поиска нового производителя.

3.  Запрос в российское консульство в Китае.

В лучшем случае Вам ответят через 3-4 месяца в виде отписки, из которой ничего не будет понятно или отошлют в другую организацию.

4. Запрос в китайское консульство в России.

Очень важна четкость и профессионализм запроса (максимально указать все параметры и требования к характеристикам товара). Ответ будет в течение 1-3 месяцев. Но это будут те компании, которые вы можете увидеть на тематических выставках, а их продукция дороже, чем есть на самом деле.

Помощь фирм-посредников.

Компании, которые помогают российским предприятиям выйти на потенциальных поставщиков в Китае можно найти в Интернете. Часть из них работают в России, часть в Китае и лишь 3, включая нашу, работают на двух рынках.   

К выбору посредника надо подходить серьезно. Очень многие работают за 1000руб., ну и информация соответствующая. Недостаток китайских компаний заключается в том, что они дают информацию только по своему региону в радиусе 100-150км, что не охватывает даже провинцию. Недостатком русских является халатность и использование непроверенных или устаревших данных. Поэтому дадим несколько практических советов.

Выбирая посредника, обязательно ознакомьтесь с документами, подтверждающими его опыт работы, или с рекомендациями клиентов. Не доверяйте голо­словным заявлениям: поверьте, в Китае умеют об­манывать еще лучше, чем в России.

Будьте готовы к тому, что ответственный посредник бук­вально вытрясет из вас душу, выясняя различные нюансы вашего запроса. Китайцам поступает масса запросов со всего мира, и на рассуждения времени у них нет, а потому свою заявку излагайте предельно четко. Формулируя запрос, не стоит ориентировать­ся на выдержки из российских ГОСТов. Китайские производители давно уже работают по современным международным стандартам и не поймут морально устаревшего нормативного языка и параметров наших госстандартов.

Общаясь с посредником, оговорите санкции за не­достоверность предоставленной информации. В принципе, посреднику можно поставить вопрос и о проверке надежности отобранных вами производителей. Если Вы имеете дело с серьезной и ответственной за свою работу компанией, то она справится с этой задачей.

Через таких посредников можно оформить получение от производителя образцов продукции, что вам потребуется для определения и сравнения качества и для прохождения сертификации, а также сэкономит время и деньги на поездках.

Если посредник начнет рассказывать вам о том, как не­просто все это сделать с китайскими компаниями, ре­комендую отказаться от его услуг. Новичку – да, но для тех, кто давно работает с Китаем, уже все давно прозрачно и понятно. Профессиональный посред­ник всегда сумеет доступно объяснить любые слож­ные для Вас нюансы.  

И еще один совет. Обман покупателя в КНР вовсе не считается нарушением норм этики ведения бизнеса. Поэтому всегда надо быть готовым к попыткам не вполне чистой игры, что на просторах Поднебесной считается не преступлением, а просто умелым ведением торговли.  Это желание слегка «передернуть» в процессе заключения сделки – одна из черт китайского делового менталитета. Не надо забывать о том, что для китайцев вы – очередной покупатель, каких много. Удастся обмануть – хорошо. Нет – тоже неплохо. Потенциальным клиентом Вы становитесь после 3-4 закупок. Важным клиентом - после десятой, «партнером» - после 20-30 заказа. И не важно, покупаете ли Вы сразу партию в 1-2 контейнера или в 5-10. В условиях, когда к китайцам уже много лет стоит очередь из покупателей со всего мира, проблема обмана перестала быть для китайцев проблемой. Конечно это не означает, что бизнес с Китаем непредсказуем и рискован.  Просто надо всегда помнить, что Китай – это другая цивилизация, и с этим надо считаться.

Источник:  http://www.translinepro.ru/