В данной статье, Дэвид Дейтон – человек, который съел собаку на работе с китайскими производителями, делиться своим опытом и проверенными средствами, которые помогут вам одержать верх в переговорах с китайцами.

Мне довелось работать с китайскими заводами и фабриками по нескольким проектам, и надо сказать я приобрел неоценимый опыт ведения переговоров с китайцами. Чаще всего владельцы производств и менеджеры говорили мне, что я слушком «строг» с ними (производителями) в вопросах стандартов качества и большого числа забракованной продукции. Мол, наши требования слишком высоки, по сравнению с тем, что производитель закладывает изначально в бюджет выпускаемого товара. Вообще китайские владельцы заводов и фабрик и менеджеры проектов много не знают о проблемах, связанных с поставками товаров. Например, они не знают о проблеме задержки поставки, о поставке загрязненного товара, или поставке не той продукции, испорченной упаковке и т.д. Я работаю напрямую с производителями, потому, исходя из своего опыта, попробую перечислить те детали, на которые стоит обращать внимание во время переговоров, для того чтобы у вас с китайцами получился относительно простой диалог.

1. Переговоры похожи на шоу. Если вы все еще думаете, что ваши переговоры, посещения китайских заводов и фабрик, ужины не спланированы и не расписаны заранее, тогда вы ничего не знаете ни о Китае, ни о китайцах. Все роли определены еще до того, как вы начнете вести переговоры, равно, как всем заранее известно, что можно предлагать на переговорах, с кем нужно встретиться, и что можно показать здесь в Китае (все точно также как и везде). Важно уметь подыгрывать и играть свою роль. Здесь все как на Западе: каждый знает, что и как он должен делать. Разница заключается лишь в том, что в Китае вы играете по правилам, установленным китайцами, не важно, говорите ли вы по-китайски и знаете ли вы китайскую культуру или нет. Проблема заключается в том, что китайцы и жители Запада по-разному представляют себе правила деловой игры. Но, так как китайцы в Китае играют на своей территории, и вам не мешало бы знать несколько правил этой игры, для того чтобы достигать лучших результатов. Конечно, не все так просто. Даже прожив в Китае 15 лет, и изучая язык, вы можете много не понять, потому, как тут в Китае существует слишком много «своих» заморочек.

2. Берегите силы и время. Беседуйте только с теми китайцами, у которых есть реальная власть и возможность повлиять на события. Здесь, как и везде: Чем выше статус и положение вашего оппонента, тем выше вероятность того, что вы получите нужный вам ответ на вопрос.

3. В Китае всегда есть место легенде и истине. Чтобы докопаться до истины, вам придется задавать миллионы вопросов и уделять массу времени изучению деталей. В конечном итоге правда всплывет на поверхность. Но, как правило, именно в поисках истины иностранцы терпят неудачи. Уж слишком часто они принимают видимое за действительное. Приезжая в Китай, большинство людей искренне верят, что китайцы такие же как они. Иностранцы переносят свои культурные установки и свои законы на китайцев. Отчасти это связано с тем, что мы настолько привыкли одеваться в китайские вещи, пользоваться техникой и материалами, произведенными в Китае, что нам сложно представить, что мы принадлежим к разным культурам.

4. Не стоит говорить китайцам, что вы в курсе того, что столкнулись с обманом. В Китае вы часто можете услышать из уст китайских поставщиков и производителей не совсем правдивые рассказы. Подчас это может быть невинная ложь, но иногда и большая. И проявится она тогда, когда вы сможете сложить правильную картинку того, с кем и как имеете дело. Запомните, как только вы выявите эту ложь, у вас появится преимущество. Однако учтите и то, что как только вы разгадаете «китайские шарады» и сообщите об этом китайским партнерам, вы рискуете вылететь из игры. То есть вы не просто разгневаете партнера, сказав ему правду, но и можете не получить свой заказ. Потому учитесь пользоваться тем, что вы уже узнали в своих целях. Помните, для вас самое важное, чтобы китайский производитель произвел товар и вовремя его отгрузил.

5. Плохой/Хороший. Данная стратегия, которую иначе называют игрой в «хорошего и плохого полицейского», очень часто применяется в переговорном процессе, как китайцами так и иностранцами. Суть стратегии заключается в том, что два партнера одной из сторон берут на себя роли «зачинщика» и «усмиряющего голоса совести» соответственно. Эти двое поднимают ставки игры, тем не менее «зачинщик» играет также роль миротворца. Один грозиться разорвать сотрудничество, не поставить товар, отозвать заказ, другой в тоже время предлагает решение вопроса (с выгодой для вас). Китайцы чаще отводят роль доброго полицейского боссу, а роль плохого – подчиненному менеджеру. Китайцам важно сохранить лицо босса, это свойственно их культуре. А вот иностранцы разыгрывают сценарий иначе. Попробуйте отвести роль «хорошего копа» сотруднику, который будет говорить по-китайски, а «плохого» тому, который будет говорить по-английски. Если вы правильно разыграете спектакль, то получите желаемый результат.

6. Жертвенный агнец. Подобно стратегии «плохой/хороший», эта стратегия позволят одной из сторон пойти на уступки, не проиграв войны в целом. Стратегия применяется в Китае повсеместно при ведении переговоров, особенно потому что вследствие чрезмерной избыточности трудового ресурса, в Китае очень просто заменить одного работника другим. Например, проще дать на растерзание менеджера по контролю над качеством продукции и уволить его, чем полностью потерять лицо фабрики. Использование стратегии не всегда на руку зачинщику, но оно может служить признаком того, что фабрика готова пойти на уступки. Китайцам проще потерять в деньгах, чем прилюдно расстаться с репутацией. Чаще всего с китайской стороны роль «плохого копа» и «жертвенного агнца» играет все тот же менеджер. То есть он ведет себя агрессивно на переговорах, и как следствие, потом же с них выпроваживается. Я сам как-то уволил себя, чтобы высказать свою точку зрения по поводу проекта на полмиллиона долларов. (Я указал партнерам на их ошибки, которые дорого обошлись нашей компании. За это мой босс меня номинально уволил). Недостаток такого увольнения в том, что я больше не смог работать с этой компанией.

7. Напоследок. Как только все поостыли, и вновь стали друзьями, все вопросы вроде бы решены, наступает момент, когда возникает последнее «но». А возникает оно, надо сказать, как раз тогда, когда за вами почти захлопнулась дверь. Тут вы слышите: «Да, кстати, в этот раз мы изготовим ваш заказ из этого материала по этой цене, а вот в следующий раз, материал будет стоить дороже.» Мне кажется, происходит это потому, что встречи с китайцами часто заканчиваются за ужином или караоке, у них принято вести дела в любое время. Какой бы ни была причина, мне всегда становиться смешно, когда происходит подобное. Такое ощущение, что китайцы знают, что должны это сказать, но вечно тянут до последнего, и вот тогда , когда больше тянуть уже нельзя, они сообщают дурную новость. Скажу так, если это никак не коснется данной сделки, то и не стоит ничего обсуждать до этого «следующего заказа».

8. Выход, часть I. Всякий раз, когда китайский производитель пытался со мной торговаться и просил заплатить больше, я говорил: «Я, конечно, могу попросить своих клиентов заплатить больше, но ведь заказ уже размещен.» Что в конечном итоге значило «И где я, по-вашему, возьму деньги на сверх расходы?» Производитель никогда не скажет «Придется вам поступиться частью своей прибыли из-за того, что мы ошиблись.» Такого не случиться, и китайцы это знают, однако надеяться на чудо. Что же делают производители? Помявшись немного, они предлагают выход: несколько улучшить продукцию за незначительную плату, так чтобы эти «усовершенствования» не сильно повлияли на стоимость производства уже заказанной партии. А со следующим заказом, поднять цену на товар так, чтобы конечный клиент не заподозрил, что он платит и за эти незначительные (ненужные, но может быть и полезные) изменения и за увеличение стоимости самого товара. Я лично никогда не добавляю наценки, если их не на что списать – это не стоит потери клиентов, с которыми я работаю уже длительное время. Но иногда подобного рода предложение может быть полезным, так как вы сможете повременить, принимая решение, ссылаясь на то, что вам нужно обсудить «усовершенствование товара» с клиентом. В добавок, эти варианты, если вы их запомните, могут стать для вас своеобразным финансовым рычагом в следующих переговорах, равно как и внутренняя ценовая информация, полученная напрямую от китайской фабрики, которая будет стремиться прийти с вами к соглашению.

9. Выход, часть II. Если вы знаете что поймали своего китайского поставщика на лжи, то не стоит торжествовать. Лучше предложите выход из данной ситуации. Поступитесь меньшим (чем-нибудь, что для вас не так дорого, как полностью испорченные отношения). Не меняйте при этом своей позиции по какому-либо вопросу, но предложите производителю достичь желаемого результата, при этом, сделайте это так, чтобы он не потерял своего лица. Или же предоставьте производителю использовать свои методы в достижении поставленной цели. Помните, что цель – это решение в вопросе сотрудничества.