11. Будьте осведомлены лучше, чем ваши партнеры. Данный совет взят из книги Сунцзы «Искусство войны» и китайцы хорошо это знают, а потому будут использовать этот совет против вас до тех пор, пока вы сами не научитесь запоминать важную информацию. Всегда будьте в курсе стоимости, сроков производства, графиков поставок, того, кто за что ответственен, когда и где возникают срывы, и какие средства можно использовать для их предотвращения.

12. Китайцы не верят в теорию беспроигрышного сотрудничества (win-win). Возможно, я слишком обобщаю, но все виденное мною в Китае подтверждает эту догадку. Почему так? По двум причинам. Во-первых, большинство людей из высших слоев, с которыми вы ведете дела, являются представителями старого поколения. Они были вынуждены бороться с трудностями. Во-вторых, недостаточное развитие правовой культуры означает, что единственно постоянным является перемена. Исходя из данных обстоятельств, победа одной стороны, непременно означает проигрыш другой. Если вы выигрываете в деньгах, а китайцы не ударят лицом в грязь, и при этом не потеряют денег, то можете считать исход этой партии близким к теории беспроигрышного сотрудничества. Как говорят китайцы: беспроигрышное дело – это панда в провинции Сычуань."

13. Никто, никогда не работает себе в убыток. (Мы не говорим о нарочитом демпинге, когда свои товары продаются в убыток для того, чтобы завоевать долю рынка.) Никогда не верьте фразе: «Я потеряю на этом деньги.» В независимости от исхода переговоров, я часто слышал эту фразу в тот или иной момент от представителей заводов и фабрик в Китае, Вьетнаме, Индии и Таиланде. Полная чушь. Никто не работает себе в убыток. Даже если рост цен на производство незначительный, это не говорит о том, что столь же незначительна прибыль самой фабрики. Если ваш производитель завел разговор об убытках, отвечайте просто: «Ок, я отзываю свой заказ и иду к другим поставщикам.» За десять лет проведенных в Азии я лишь раз попал, когда фабрика согласилась с таким предложением. Видимо заказов хватало, и владельцам было не нужно мое предложение. Я вынужден был отозвать свой заказ. В Китае фабрики часто находят у своих партнеров слабые места. И то, часто только потому, что вы были не достаточно внимательны в работе с китайцами или просто не посещали сами производство. В большинстве случаев, если вы уже вложились в дело, то и ваш китайский партнер сделал тоже самое. На этом этапе сотрудничества уже никому не выгодно выходить из игры. Но если вы спланировали все заранее, то сможете просчитать намерение китайцев поднять цены. В дополнение, сегодня в Китае, всегда найдутся те, кто будет готов выполнить заказ, если от него откажется ваш производитель. Просто у вас должно быть время и терпение, и вы непременно найдете другое производство. Сейчас, правда, такие времена, что я согласен заплатить больше и получить то, что мне нужно. Согласен, иногда китайские заводы и фабрики допускают ошибки при расчете цены на самом деле. К тому же и рост цен можно оправдать укреплением местной валюты, повышением цен на топливо, правовыми причинами. Но, тем не менее, товар в убыток не производится.

14. Время на стороне китайцев. Иногда эту стратегию еще называют «железной». Вот уж действительно, в чем китайцы преуспели, а мы нет. Чем больше они ждут, тем отчаяннее становимся мы. Классическая тактика китайцев заключается в том, чтобы устроить маловажную встречу и по окончанию ничего вам не предложить. Каково решение проблемы? В первую очередь назначайте встречу с теми, кто очень занят, и кто занимает высокое положение (владелец фабрики, топ менеджер). Во-вторых, несколько дней – это не долго. Учитесь ждать. В-третьих, дожидайтесь до конца. Китайцы могут постоянно откладывать решение по вашему вопросу, а вы не сдавайтесь. И чем дольше вы продержитесь, тем более неудобно будет китайцам затягивать. Эту же стратегию можно применить и при встречах. Как бы долго они не длились, стойте на своем. Я часто видел, как иностранные импортеры уезжали из Китая не с тем, с чем бы хотели уехать только потому, что торопились улететь по заранее приобретенному билету домой и не дожидались конца переговоров.

15. На Востоке не принято доверять так, как это принято на Западе. Я сталкиваюсь здесь с этим каждый день. Я полагаю, что начиная делать дела, мы с партнером находимся на равных, и я могу поймать его на слове, пока он не докажет мне обратного. На Западе, конечно, в бизнесе тоже есть свои подвохи и можно натолкнуться на ложь, но на Западе также хорошо развита законодательная и правовая системы, которые не дают возможности врать. На Западе бизнес в основном построен на доверии, а адвокат нужен для подстраховки. Однако в Китае все иначе. По ряду причин, китайцы предпочитают иметь дело с тем, кого они уже знают. Существуют и другие причины (отсутствие развитой правовой системы). Здесь вы не можете доверять незнакомцам, кем бы они не были: обычными рабочими, получающими 25 центов в час, или управляющими с ежемесячной зарплатой в 300 000 долларов.

16. На Востоке вообще никому не доверяют. Китайцы никому не верят, потому что их учат не верить. Мало того, что китайцы не верят иностранцам, они редко доверяют даже своим собратьям, особенно из других регионов. На переговорах вас рассматривают не более как в качестве источника доходов и в качестве пришлого человека. Это значит, что китайские заводы и фабрики начинают с вами сотрудничать, подразумевая: мы вас не знаем и вам не верим, и не будем верить до тех пор, пока вы не докажете нам обратного. Многие критики любят говорить, что такие поступки не оправданы с точки зрения морали. Однако такая позиция оправдана тем, что и китайцам надо как-то выживать в системе, в которой отсутствует эффективные средства правозащиты. Если у вас нет возможности опереться на защиту государства и закона, то вы сами начнете действовать подобным образом, охраняя в первую очередь свои интересы. Данное условие необходимо для успешной работы здесь, в Китае. И даже если вам не нравиться такое положение дел, вы не сможете ничего изменить.

17. Финансовые рычаги – дополнительная возможность при переговорах. Если у вас нет денег, то вы вне игры. Вы должны иметь что-то в качестве средства защиты, в случае, когда возникают проблемы. Для больших заказов, но не менее чем на 100 000$, часто используется аккредитив. Убедитесь, что ваш контракт включает в себя четкие возможности оплаты и прописывает в деталях штрафы и неустойки за неисполнение положений соглашения. В конце концов, держите свою наличность при себе как можно дольше, пока не убедитесь, что получили то, что заказывали.

18. Китайцы не понимают и не принимают дерзости. Наглость лишь навредит иностранцам. Я всегда поражаюсь тому, как охотно иностранцы грубят китайцам – нежели все можно списать на языковой барьер? Неужели грязные улицы и общественные туалеты в Китае могут оправдать чье-либо высокомерное отношение к местным? Не знаю, что именно оправдывает такое поведение, но это не правильно. Вы должны уважать китайцев, хотя бы потому, что у них нет причин обманывать вас. Кстати сказать, иностранцы тоже не потерпят наглости в свой адрес. Потому, самое важное оставаться вежливым в любой ситуации, даже если вас обманули. Вы же не будете шуметь в офисе поставщика, орать на рабочих фабрики, если вы находитесь в США. Не делайте этого и здесь. Вы должны запомнить, что если вы начнете запугивать или оскорблять владельца китайской фабрики, то не продвинетесь в своих переговорах ни на шаг. Мало того китайцы вам отомстят за такое поведение. Конечно, вы можете сердиться и спорить. Это делают все, ведь у каждого есть предел терпения. Но если вы оскорбите того, кого даже не знаете, вы увидите, какими могут быть последствия. Итак, будьте вежливы, или аргументируйте свои высказывания, с тем, чтобы всегда можно было найти выход из сложившейся ситуации. Ваша цель определить проблему, их – сохранить достоинство.

19. История взаимоотношений. В ваших отношениях с китайцами важную роль сыграет предыстория сотрудничества. Чем дольше вы работаете с поставщиком, тем больше его уровень доверия по отношению к вам. Особенно, если вы всегда оплачиваете заказы вовремя и никогда не делаете подлостей. Честность – лучший способ добиться успеха с китайцами, а история ваших добрых отношений – путь к решению возможных затруднений в будущем.