Медицинский представитель – связующее звено между фармацевтическим производителем и реализатором. Его главная задача – промоушн медицинских препаратов, ознакомление с их преимуществами, предоставление консультаций по применению. Обладая знаниями врача и навыками менеджера по продажам, представитель данной профессии становится незаменимым на фармацевтическом рынке.

 Медицинский представитель специализируется на продвижении препаратов фирмы-производителя и консультировании по вопросам их лечебных свойств. Его целевой аудиторией являются врачи медицинских учреждений и сотрудники аптек. Поскольку прямая реклама некоторых лекарственных средств имеет законодательные ограничения, МП способствуют их продажам через посредничество медработников и аптек. Профессиональная область включает разные направления (например, медицинский представитель по работе с аптеками, с лечебно-профилактическими учреждениями, госпитальный медпредставитель, менеджер по работе с ключевыми клиентами).

 Зачастую работодатели предпочитают соискателей с медицинским или фармацевтическим образованием. Наиболее востребованы выпускники таких высших учебных заведений: Национальный медицинский университет им. А. Богомольца, Львовский государственный медицинский университет им. Д. Галицкого, Одесский государственный медицинский университет, Харьковский национальный университет им. В. Каразина, Днепропетровская государственная медицинская академия. Однако специфических медицинских знаний недостаточно, поэтому часто компании, нанимая в команду медиков, обучают их мастерству продаж. Для этого используют форматы семинаров и тренингов на узкоспециализированные темы: «Успешный визит к врачу, дистрибьютору, в аптеку»; «Эффективные переговоры»; «Мастерство презентаций, новые методы продаж».

 Функции медицинского представителя зависят от специфики продаваемого продукта, от аудитории, с которой он сотрудничает. Стоит выделить основные профессиональные задачи: Продвижение медицинских препаратов на рынке. Профессиональное консультирование о преимуществах и отличительных свойствах препаратов. Поиск деловых партнеров и сотрудничество с ними: докторами, фармацевтами, дистрибьюторами. Анализ рынка сбыта и потребительского спроса на препарат, сбор информации о конкурентах. Контроль наличия продукции компании в аптечных учреждениях. Планирование, организация и проведение мероприятий по увеличению объема продаж (презентаций, круглых столов). Мониторинг продаж препаратов.  

 Предпочтение отдается специалистам с образованием, которое соответствует продаваемому продукту (например, для продажи препаратов для сердечно-сосудистой системы – образование кардиолога; для продажи стоматологического оборудования – стоматолога, и т.д.). «В первую очередь медицинский представитель должен иметь базовый уровень клинических и общемедицинских знаний, ведь ежедневная работа с врачами – это диалог двух равноправных специалистов. Будучи неуверенным или недостаточно информированным в той или иной патологии, медицинский представитель никогда не вызовет доверия врача к себе и препарату», – уверена Инна Забродская, медицинский представитель компании «Мегаком». При этом, согласно комментариям экспертов, медпредставителю не всегда обязательно иметь профильное образование в медицинской сфере. Некоторые работодатели предпочитают нанимать опытных продажников и посвящать их в азы медицины, а не наоборот.

 Помимо профессиональных знаний, необходимо понимать специфику фармацевтического рынка, ценообразования, основы маркетинга и менеджмента. Незаменимым станет владение формами и методами рекламных кампаний, методами обработки информации с использованием ПК. Необходимость ежедневного ведения переговоров требует соответственных навыков, знания основ психологии для того, чтобы выявлять потребности и влиять на окончательное решение клиента; а также способности аргументировать предложения, демонстрировать выгоду для клиента, умения сглаживать конфликтные ситуации и располагать к сотрудничеству.

 Большинство компаний одним из пожеланий к соискателю на данную должность выдвигают наличие водительских прав и опыта вождения. Знание иностранных языков зачастую не является приоритетным. Конечно, если речь не идет о представительстве на международном рынке. Личностные качества Коммуникация с потенциальными партнерами требует от медицинского представителя набора личностных качеств: общительность, активность, стрессоустойчивость, гибкость, ответственность и настойчивость.

 Медицинский представитель должен уметь располагать партнеров к себе, поэтому основой для продолжительного сотрудничества может стать его пунктуальность, открытость, порядочность и моральная «стерильность».

 Не секрет, что заработные платы в госсекторе и в бизнесе существенно отличаются. Поэтому часто квалифицировапнные медики выбирают работу в фармбизнесе по финансовым причинам. Это очевидный плюс сферы. Но есть и сложности. По мнению Инны Забродской, «регулярные стрессовые ситуации, связанные с такими факторами, как невысокий социальный статус медработника, недоверие, нежелание врачей воспринимать новую информацию, менять годами сложившиеся стереотипы лечения усложняют работу медицинского представителя». Часто результат переговоров зависит и от других субъективных факторов – занятости потенциального партнера, его настроения или специфики характера.

 Заработная плата опытного медрепа достигает в среднем 9 тыс. грн. Начинающие специалисты могут рассчитывать на оклад 3–5 тыс. грн. В некоторых компаниях МП получают и процент от продаж, а также привлекательный соцпакет: предоставление мобильного телефона и оплата мобильной связи, оплата проезда или служебный автомобиль. Перспективы Существует три направления развития карьеры медицинского представителя: продажи, маркетинг и научная работа.

 В сфере продаж после промежуточной ступени – работы в качестве старшего медпредставителя – можно рассчитывать на повышение до регионального менеджера. В маркетинге такой специалист может занять позицию продакт-менеджера, который отвечает за представление на рынке группы препаратов определенного производителя. По тропе аналитики и научной работы, как правило, идут медицинские представители с расширенными функциями (в их обязанности входит написание научных статей, участие в проведении клинических испытаний и др.).