Трудно найти еще одну профессию, которая была бы настолько
востребована и мнение о которой было бы столь же противоречиво.
Практически каждый третий испробовал все радости и трудности этого дела.
И большинство абсолютно уверены, что знают о ней все.
Можно ли сказать что-то новое о профессии, ставшей привычной до
банальности? Начнем с описания мифов, которые окружают эту профессию.
Мифы и реальность
Миф первый. Пристанище для непрофессионалов
Если жизнь не удалась, с работы сократили (уволили, перестали платить
заработную плату), всегда можно пойти в менеджеры по продажам. Газеты
пестрят объявлениями с этими вакансиями, и кажется, что эту работу не
получит только ленивый. Это запасной аэродром, который оставляют себе,
на случай, если не удастся приземлиться в какой-то компании по
специальности.
Миф второй. Профессия, которой нет
Она не требует ни специального образования, ни особых навыков. Нет
институтов, где готовят менеджеров по продажам, а требования о высшем
образовании воспринимаются как насмешка. Она не предполагает никакой
карьеры, а только переход из одной компании в другую, туда, где зарплата
больше и условия лучше.
Миф третий. Настоящее дело для проходимцев
Главное уметь «впарить», «запудрить мозги», «обвести вокруг пальца».
Только люди, не очень честные на руку, могут добиться успеха в этом
деле.
Развенчивать мифы - дело неблагодарное. Один раз возникнув, они
надолго поселяются в нашем сознании. Но всегда стоит взглянуть на
оборотную сторону медали. Стали ли эти мифы точкой зрения менеджеров по
персоналу?
Мнение большинства из них выглядит так:
- найти хорошего «продавца» трудно;
- большая часть бюджета по обучению сотрудников тратится на менеджеров
по продажам;
- системы мотивации и стимулирования в компаниях, прежде всего,
разрабатываются для менеджеров по продажам.
Образование
Исторически сложилось, что профиль образования часто определяет сферу
бизнеса. Выпускники мединститутов, если решают делать карьеру в области
продаж, занимаются продажей фармпрепаратов или медицинской техники,
вчерашние студенты технических вузов специализируются по продаже
техники, а финансовых институтов - по продаже банковских услуг. Часто
так проще получить свою первую работу, а затем, уже имея представление
об этой группе товаров, легче найти аналогичную. Хотя менеджер по
продажам, как правило, человек универсальный, профессионалу все равно, с
чем иметь дело - с ценными бумагами или системами безопасности.
Опыт
Многие, для того чтобы взять первый старт, начинают с работы агентами
или торговыми представителями. Эта работа, несмотря на «суровые»
условия, неплохое начало для карьеры. Она дает возможность оценить,
насколько эта работа подходит, а большинство компаний, как страховых,
так и риэлторских, проводят хорошее обучение для своих начинающих
сотрудников. Единственное, что надо непременно иметь в виду, что продажа
услуг - особое искусство. Торговать тем, что не имеет вкуса, цвета,
запаха, гораздо сложнее, чем тем, что можно реально ощутить в своих
руках. Высококлассный менеджер, успешно продающий стройматериалы или
канцтовары, может не суметь продать пакет рекламных услуг.
Когда ведется подбор на вакансию менеджера по продажам в компанию,
предпочтение отдается кандидатам, уже имеющим опыт работы на этом рынке и
знающим товар, но не всегда в этом поиске менеджерам по персоналу
сопутствует удача, и тогда они пытаются найти специалистов из близких
(по технологии продаж) бизнесов. Например, как это ни покажется
странным, близки рынки продуктов питания и фармпрепаратов - менеджерам
приходится работать с большим ассортиментом товара, у которого
ограниченный срок годности. А менеджер, занимавшийся продажей дорогих
канцтоваров, сможет успешно проявить себя в торговле швейцарскими
часами.
Вертикальная карьера связана с постепенным расширением круга
обязанностей и полномочий - от рядового менеджера по продажам до
руководителя направления, который отвечает за продажи группы товаров, и
начальника отдела региональных продаж, директора по продажам.
Профессии
Торговый представитель. Его задача - заключать
договора о поставке мелкооптовых партий товара магазинам, аптекам,
супермаркетам. Желательно наличие своей клиентской базы. А когда она
наработана - способность контролировать и поддерживать ее работу. Личные
качества. От этих людей требуется высокая мобильность, умение
договариваться, контролировать результат. Карьера. Первая ступень -
менеджер по продажам, далее работа в качестве супервайзера (организация и
контроль работы нескольких торговых представителей) или менеджера по
продажам.
Мерчендайзер. Загадочное слово, которое привлекает
большинство кандидатов одним только своим названием. На самом деле, это
сотрудники, занимающиеся размещением продукции и рекламных материалов
фирмы в магазинах. Важно, чтобы товар был расположен в удобном месте и
подкреплен рекламными материалами. Размещение товара в магазине - целая
наука. Например, жевательную резинку, небольшие игрушки и другой мелкий
товар лучше размещать у кассы, покупатели охотно его берут на сдачу, а
выбор между «Орбитом» и «Диролом» скорее предопределит наличие рекламы.
Личные качества - активность, внимательность вообще и к деталям, в
частности, организованность, самоконтроль. Карьера - руководитель отдела
мерчендайзинга, менеджер по промоушн и рекламным событиям, менеджер по
продажам.
Торговые агенты. Деятельность, как правило, связана с
продажей недвижимости или страховых услуг. Если торговый представитель
занимается продажей организациям, то работа агента связана с продажами
непосредственно людям. Личные качества - мобильность, работоспособность,
стрессоустойчивость, умение находить общий язык и понимать проблемы
разных людей, настойчивость. Карьера - менеджер по работе с
корпоративными клиентами, руководитель направления. З/п предполагает, в
основном, проценты от заключенных сделок, иногда небольшой оклад.
Менеджер по оптовым продажам. Работа заключается в
продаже крупных партий товара, например, стройматериалов,
металлопроката, зерна, запчастей и т.д. От менеджеров требуется хорошее
знание и «чувство» рынка, знание участников рынка, ценовой политики,
ассортимента товара и его особенности, умение не столько находить
клиентов (их круг, как правило, ограничен и известен), сколько
устанавливать с ними длительные отношения, умение вести переговоры,
просчитывать сделки. Карьера - бренд-менеджер, начальник отдела продаж.
Личные качества: умение создавать и поддерживать обширную контактную
сеть, видеть взаимосвязь между проблемами, способность понимать проблемы
других бизнесов, заинтересованность, умение формулировать
бизнес-предложения, умение видеть альтернативы.
Руководитель направления (продакт-менеджер) -
отвечает за продажи определенной группы товаров, ведет переговоры с
поставщиками, занимается развитием дилерской сети, координирует работу
отдела маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок,
часто проводит сам или организует обучение дилеров по своей группе
товаров. Карьера - руководитель отдела маркетинга, руководитель отдела
продаж. Личные качества: способность прогнозировать, умение вести
переговоры, аналитические и организаторские способности.
Слагаемые успеха
Практически все перечисленные профессии объединяет одно требование -
коммуникативные способности: умение находить общий язык с самыми разными
людьми, способность к длительному интенсивному общению, понимание
других людей. Но не все, кто умеет хорошо общаться, могут стать
успешными агентами или менеджерами по продажам. Мало просто расположить
человека к себе, главное - выполнить задачу - заключить сделку, добиться
результата. И только те, кто проявляют настойчивость и инициативу,
добиваются успеха.
Источник: stepbystep.com.ua
|