Презентабельная внешность, грамотная речь, умение вести переговоры,
стрессоустойчивость и способность работать на результат, вот основные
качества, которые отличают успешного менеджера по
продажам. Бытует мнение, что хороший "продажник" должен уметь
продавать абсолютно все, даже песок в пустыне. При этом все-таки
желательно, чтобы специалист имел опыт работы в конкретной сфере, к
примеру, в продаже техники. Это позволит ему лучше чувствовать рынок и
активнее привлекать клиентов, в том числе за счет ранее наработанной
клиентской базы, с которой он может прийти в компанию.
Следует учесть,
что на данный момент рынок труда перенасыщен резюме, в том числе, и резюме
профессионалов. Поэтому, после того как Вы разместите вакансию на
специализированном портале, Вам не стоит звонить первым
попавшимся соискателям, отправившим Вам резюме, а более строго
подходить к отбору резюме. Необходимо обращать внимание на то, чтобы
кандидат не был «летуном», имел обширный опыт в аналогичной должности,
обладал нужными навыками, а самое главное — умел все это презентовать
еще на стадии резюме. В первую очередь хороший «продажник» должен уметь
продавать себя! А если резюме невыразительное, то, скорее
всего, и работать такой сотрудник будет точно также.
На
собеседовании при подборе подобных специалистов лучше не ограничиваться
стандартной формой вопрос-ответ. Навыки кандидата можно проверить с
помощью такой методики подбора персонала, как ситуационное
интервью. Соискателю предлагается гипотетическая ситуация,
которую он должен разрешить. Очень распространенный случай, когда прямо
на собеседовании кандидата просят что-нибудь продать. Обычно в качестве
объекта продажи интервьюер предлагает ручку или что-нибудь в этом роде.
Иногда соискатель должен сам придумать объект продажи. Либо для продажи
предлагается какой-то несуществующий товар, которому менеджер изначально
должен придумать назначение. Таким образом, менеджеров по продажам
тестируют не только на умение продавать, но и на креативность, весьма не
лишнее для данного специалиста качество.
Кроме вышеописанной,
можно использовать методику стрессового интервью,
поскольку «продажнику» важно быть стрессоустойчивым и одновременно
«клиентоориентированным». При данной методике соискателю задаются
стандартные, но «заковыристые» вопросы (к примеру, как часто вам
удавалось успешно осуществить крупные проекты, какие самые сложные
моменты были у Вас в практике и как Вы их решали?) или нестандартные (к
примеру, Чебурашка он или она, почему канализационный люк круглый и
др.). Однако к данной методике стоит прибегать с крайней осторожностью,
поскольку при ней есть риск «передавить» кандидата и отпугнуть стоящего
сотрудника своими подобными вопросами.
Иногда стоит запрашивать у
претендентов рекомендации. Так Вы сумеете собрать больше информации для
принятия верного решения по каждой кандидатуре, хотя не факт, что ей
можно доверять на все 100%. На данный момент в вакансиях требование
рекомендаций встречается все чаще, но в наших украинских реалиях мало у
кого из соискателей таковые имеются.
|